Clases de vendedores


Son muchos los tipos de profesionales de la venta que existen y por
tanto son muchas las clasificaciones sobre los distintos tipos de
vendedores. La clasificación en la que nos vamos a basar es
aquella que se organiza en base a los puestos de trabajo que
desempeñan. Existen 7 tipos de vendedores:

  1. VENDEDORES DE MOSTRADOR:
    Son aquellos que reciben pedidos directos e inmediatos. Lo
    habitual es que se encuentren situados detrás del mostrador. El
    comprador llega al establecimiento a comprar algo en concreto,
    el/la vendedor raramente modifica la decisión del comprador
    porque este viene con una idea determinada.
    Para este puesto es necesario tener buena presencia, empatía,
    amabilidad y amplio conocimiento de los productos.
  2. VENDEDORES TÉCNICOS:
  3. Venden materiales muy tecnificados, productos industriales o
  4. componentes de alta tecnología, a fabricantes y consumidorse
  5. importantes. Deben tener un amplio conocimiento de las
  6. características del producto teniendo presente al mismo tiempo que
  7. su labor primordial es vender. Es necesario que posea empatía y
  8. perseverancia. Ejemplo: Persona que acude a una empresa para
  9. ofrecer un sistema de vigilancia a los comerciales de la empresa,
  10. explica su manejo, ventajas…
  11. VENDEDORES DE AUTOVENTA
  12. Son los conocidos como vendedores ambulantes casi
  13. siempre relacionados con el hogar. Se incluyen los vendedores
  14. de venta a domicilio, de mercadillos…
  15. En este tipo de trabajo hay que tener en cuenta el cumplimiento de
  16. horario, habilidades de autoventa… Deben mostrar una imagen
  17. agradable, demostrando ser paciente ya que se enfrentará a grupos
  18. muy heterogéneos de clientes. Ejemplo: Personas que realizan
  19. venta directa a domicilio.
  20. VENDEDORES PROMOTORES DEMOSTRADORES
  21. Informan a la clientela sobre las novedades de los productos y
  22. servicios. A la vez que informan analizan las necesidades de los
  23. clientes. Este tipo de vendedores son los encargados de realizar
  24. demostraciones en ferias comerciales… Ejemplo: Persona que ofrece
  25. a los. que asisten a un bar una bebida nueva.
  26. VENDEDORES DE GRANDES OPERACIONES
  27. Venden ante los comités públicos o privados de grandes empresas y
  28. organismos de la administración. Este tipo de vendedor tiene que

poseer unos conocimientos avanzados y profundos de las empresas y
de los productos. Ejemplo: Vendedor de una empresa que ofrece su
proyecto de investigación a otra empresa con el fin de que se
implante.

  1. VENDEDOR DE SERVICIOS
    Venden bienes intangibles, que son más difíciles de vender por sus
    características específicas. Tienen que inspirar confianza y capacidad
    de convicción y consejo. Deben recurrir a ejemplos de otros casos,
    dar referencias… Ejemplo: Vendedor de seguros, productos
    bancarios…
  2. VENDEDORES DE TIENDAS Y COMERCIOS
    Venden productos de alimentación, electrodomésticos etc… a
    almacenes, supermercados… Suelen realizar ventas repetitivas,
    asesoran a sus clientes sobre futuras modas y dan consejos de
    utilización. Este tipo de vendedor debe conocer muy bien a la
    competencia y poseer habilidades para las relaciones públicas. En
    general es una de las ventas más difíciles, por el esfuerzo que
    requiere viajar constantemente. Ejemplo: El representante de
    productos farmacéuticos que visita a diferentes médicos.
    Otras clasificaciones sobre tipos de vendedores
    … REPARTIDOR: Entrega el producto y toma nuevos
    pedidos.
    ENCARGADO: Aconseja y vende
    ITINERANTE: Visita diferentes distribuidores para evitar
    rupturas de stocks.

PROMOTOR: No vende, si no que anima las promociones
en los puntos de venta
PROSPECTOR: No toma pedidos, sólo informa. Ejem:
Visitador médico
TÉCNICO: Aconseja y ayuda a descubrir la solución
técnica.
DIRECTO: Necesita de la creatividad y la negociación para
vender. Ej.: seguros, coches, enciclopedias,…
… NEGOCIADORES: Operaciones complejas que requieren
formación técnica y reguladora.
UDistinción de vendedores:
� REPRESENTANTE REPARTIDOR: Entrega físicamente el
producto.
� ENCARGADO DE VENTAS: Encargado de tomar el pedido y
entregarlo (grandes almacenes).
� REPRESENTANTE ITINERANTE: Visita a distribuidores y
detallistas y toma pedidos. Evita la ruptura de stocks.
� PROMOTOR MERCHANDISER: No vende, anima los puntos de
ventas a través de operaciones promocionales.
� PROSPECTOR COMERCIAL: Visitadores médicos
presentación de productos, consejero.
� VENDEDOR DIRECTO: Busca a los clientes, la clave
es la creatividad en la venta.

¿Quien es el vendedor?

La profesión de vendedor ha sufrido variaciones, ya que antes se
pensaba que exigía unas condiciones innatas, hoy se sabe que el
vendedor debe tener una serie cualidades de carácter y voluntad,
pero es cierto que aprendiendo una serie de destrezas y habilidades
se puede mejorar, a la vez que se pueden adquirir unos
conocimientos más profundos y una mayor experiencia en las
técnicas de venta.
La figura del vendedor es básica para la supervivencia de la
empresa. De las muchas actividades que se realizan dentro de la
empresa (diseño de productos, publicidad, contabilidad, recursos
humanos…), sólo la actividad de ventas genera ingresos.
El vendedor no es un “charlatán” o un “liante”, es un
profesional que representa a su empresa y ofrece y presta al cliente
todos los servicios que éste espera de la Empresa. Tradicionalmente
se pensaba que la única función del vendedor era la de vender en
el sentido de presentar un muestrario de productos, para lo que
disponía de poco más que de su propia personalidad y del
conocimiento fundamental del producto o del servicio.
En la actualidad, el vendedor representa a la empresa frente al
cliente y a éste frente a la empresa, es el interfaz entre la
empresa y los clientes.

Teoría de la necesidad- satisfacción

el objetivo del vendedor es conocer y comprender las necesidades
actuales y futuras del cliente para satisfacerlas de una manera
rentable.
La venta es un proceso bidireccional entre vendedor y
comprador, para llegar a un punto donde la necesidad del cliente
y los beneficios del producto se encuentren.
El objetivo del vendedor es establecer unas relaciones duraderas
con el cliente para que ambos salgan beneficiados. La venta
es un proceso interactivo cuyo fin es conocer las necesidades de
los clientes y satisfacerlas con el producto.
El sistema de satisfacción de necesidades comprende una serie de
actuaciones:

No olvides la publicidad
  1. La búsqueda y análisis de las necesidades del cliente: El
    vendedor utiliza la técnica de las preguntas para descubrir las
    necesidades reales del cliente que puedan ser satisfechas por
    su producto o servicio.
  2. El análisis de la forma en que están cubiertas las necesidades:
    El vendedor tras conocer las necesidades y deseos del
    cliente, debe averiguar y analizar la manera en que estas
    necesidades están cubiertas actualmente, para ver si lo están
    realmente o no y en caso afirmativo, analizar la manera en que
    su producto puede mejorarla.
  3. Presentación de un producto o servicio que satisfaga las
    necesidades del cliente: Basado en los conocimientos que ha

Teoría del estímulo-respuesta

La teoría del estímulo-respuesta es semejante a la anterior. El
vendedor controla la situación y lleva la iniciativa con la diferencia,
de que la teoría estímulo-respuesta se apoya en el criterio de que a
estímulos iguales, respuestas iguales.
Esta teoría busca encontrar un argumento de venta (estímulo) que
sea el más aceptado dentro de un determinado grupo de clientes.
Este sistema parte de una percepción errónea, ya que presupone lo
que es válido para todos, suponiendo que todos, todos los
clientes/as tienen las mismas necesidades y el mismo proceso interno
en su toma de decisiones.
El fallo de esta teoría es su falta de generalización. En realidad, cada
persona es diferente y por lo tanto lo que vale para unas personas no
tiene por que valer para otras. Las mismas personas en situaciones
diferentes tienen conductas diferentes.
El único objetivo que se persigue con esta teoría es vender o lo que
es lo mismo colocar el producto que comercializa la empresa.

PROCESO DE TRABAJO

Teorías de la venta
La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades
monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente,
buscando la satisfacción de las necesidades de éste y el logro de los
objetivos del vendedor.
El proceso interactivo que se produce entre el vendedor y
comprador en cualquier venta puede ser estructurado y
sistematizado para conocer las etapas que lo configuran.
Los expertos destacan varias teorías o sistemas en el proceso
de venta:
… Teoría formulista
Estructura el proceso de venta en cuatro etapas diferenciadas, según
una formula llamada A.I.D.A. que está compuesta por las iniciales de
cada fase o etapa:
Atención
Interés

Teorías de la venta

La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades de éste y el logro de los objetivos del vendedor. El proceso interactivo que se produce entre el vendedor y comprador en cualquier venta puede ser estructurado y sistematizado para conocer las etapas que lo configuran. Los expertos destacan varias teorías o sistemas en el proceso de venta.

Crea tu página web en WordPress.com
Empieza ahora