La teoría del estímulo-respuesta es semejante a la anterior. El
vendedor controla la situación y lleva la iniciativa con la diferencia,
de que la teoría estímulo-respuesta se apoya en el criterio de que a
estímulos iguales, respuestas iguales.
Esta teoría busca encontrar un argumento de venta (estímulo) que
sea el más aceptado dentro de un determinado grupo de clientes.
Este sistema parte de una percepción errónea, ya que presupone lo
que es válido para todos, suponiendo que todos, todos los
clientes/as tienen las mismas necesidades y el mismo proceso interno
en su toma de decisiones.
El fallo de esta teoría es su falta de generalización. En realidad, cada
persona es diferente y por lo tanto lo que vale para unas personas no
tiene por que valer para otras. Las mismas personas en situaciones
diferentes tienen conductas diferentes.
El único objetivo que se persigue con esta teoría es vender o lo que
es lo mismo colocar el producto que comercializa la empresa.
