eliminar la desconfianza que normalmente se tiene por una
persona y un producto extraño.
Una vez conseguido el interés del cliente/a, hay que crear o
aumentar su deseo. El deseo es el hambre que nos hace comer.
El deseo es la emoción que nos hace actuar. El/la cliente/a
comprará cuando su deseo le haga comprar. Construye su
deseo a partir de las necesidades que haya puesto de
manifiesto por medio de la formulación de preguntas para dicho
propósito. Para ello, hay que hacer todas las preguntas que
sean necesarias para destacar cómo las ventajas derivadas del
uso del producto mejorarán sus condiciones.
- Fase de mover a la acción: Esta es la última fase ya que toda
actuación del vendedor/a se dirige a vender los productos que
comercializa.
Una vez creado el deseo por el producto, el/la vendedor/a tiene
que procurar que el/la cliente realice la acción concreta de
compra, realizándole una oferta o proposición y buscando la
manera de cerrar el trato. Las últimas preguntas que se hacen
al/la cliente/a le moverán a la acción, a convertirse en cliente/a.
Ése es el cierre de la venta. Si las fases precedentes se han
llevado a cabo con destreza, los últimos pasos son pura rutina:
firmar el pedido y establecer la forma de pago y la fecha de
entrega.
